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你觉得这个位置放点什么好呢?

接活成功之道(三)-深刻印象

2008-01-5 01:22:35

深刻印象

接活中决定成败的最重要的一个环节就是:与客户的第一次沟通。也就是你的第一次亮相,你给客户的第一印象。大部分时候第一次沟通都是通过邮箱或IM(QQ或MSN),简单的给客户介绍一下你的情况,就是你的背景,以及你为什么有能力做这活。

那么,第一次应该介绍些什么,怎么介绍?为什么好多个人都是第一次跟客户交流,客户却偏偏只对那一两个人有印象,而且基本上活也是被那一两个人接走了?他们是怎么做的?有什么不同?

如果想说清这个问题,请先静下心来想一想,还记得我们有时候无聊,一晚上坐在电视前看电视的情形吗。我们正在一心投入跟着看连续剧,但是每集中间都会断开给你来几段广告(就不说这恶心了,人家也得活是不是?),而我们也不是每次都选择走开,有些时候我们也选择忍住了看了广告,对不对。那么试问,一天晚上看几十条到百条的广告,先不说印象深刻与否,你又能回想起来几条?现在想一下你最近一次看电视的时候(希望不是一年前),你还能硬想起来哪几条?

广告学上讲究的就是5秒效应,如果5秒内不能给客户留下一个深刻的印象,那么就是无效广告。

我们接活时与客户的第一次沟通就相当于我们做一个5秒广告,当然不强调5秒,重点在于短时间内给客户留下深刻的印象,并且是一个值得回味的印象。

那么接下来谈的几点就是怎么在第一次给客户留下深的印象,让客户一直惦记你。重点在于三步曲

一, 你让客户“哇”了吗?

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我们的第一步就是让客户“”一下(注意,不是让客户吐了的意思),让他对你惊讶并且惊喜。我们每个人都有自己最具特色的地方,你的特色在哪里,把你最与众不同的技能或经历或特点show出来,让客户在远远的那边先“哇”一下。越短时间达到这个效果对你越有利,越能让客户提起对你的注意力。办法可以有很多,开动你的大脑,想尽一切有效的办法,甚至有些时候我给客户看一下我在Youtube的个人video,或给客户看一下你那有趣的照片都是有效的办法。办法是你自己想出来的,记得,第一点,让客户先“哇”一下。

二,你让客户真实的相信了吗?

接下来我们就应该介绍一下相关的项目技能了。介绍的重点不应该在于吹自己多多厉害,而在于客户能相信多少?我们重点强调有效信息量。

实际上最有效的办法就是以事实说话,你曾经做过项目的作品,整理一下,发给客户看一下,用作品说话远比自己介绍自己要有效。这里希望大家养成一个好的习惯,就是手边时时准备一份项目清单,简单的介绍曾经做过项目的情况,每次交流之前都发给客户看一下,节省你自己时间.当然有条件的朋友一定要弄一个像样的介绍性网页挂在网上,这样一个东西事半功倍,会给你带来无尽的好处。

除了以事实说话外,还要记住的一点就是谦虚以成大事。尽量不要把一个软件或一个网址扔给客户,然后说“看去吧,这个就是我做的”。真的只是你一个人完成的吗?如果是,我也希望你尽量强调其中的一部分比较好,强调其中一两个模块或页面你是精心制作的,其余是与团队一起完成的效果会更好.让客户有更多的焦点关注你,同时出于一个正常心态的角度也更容易相信你。

三,你给客户留下真正值得思考的问题了吗?

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第三点,你给客户留下真正值得思考的问题了吗?让客户更多回忆你的有效办法就是给客户留下真正值得思考的问题。这样他会觉得你真正的为项目着想了,而且同时也会显示出你的热情和专业思考。更重要的是,客户在事后思考这个问题的时候,其实就会回记起你,甚至翻起你们的聊天记录等。客户大脑中回忆浮现你的次数越多,对你的印象就越深刻,你接活成功的机会就越高。而一个好消息就是:如果你是真正的思考了,你会发现每一个项目都会有这样值得客户思考的问题。提出这样的问题,让客户思考它,并且同时回忆你….

好了,记得怎么在第一次沟通时留下深刻印象了吗?第一,让客户“哇”一下;第二,真实的相信;第三,给客户留下真正值得思考的问题。

这里可能谈的范围有点广,可是我们为人处世,与人相处、交易时想抓住对方的重点,又何尝不是如此呢?





7条评论

  1. 自由天空

    除了这几条,还有什么要点呢?请大家群策群力。

    [回复]

    2008-01-5 02:14:06
  2. xinghui

    印象当然很重要,可是博主能不能给出些更具体的建议呢?

    [回复]

    2008-01-8 22:21:06
  3. 晓风

    图不错,写的很生动啊,很喜欢那只小熊.
    :)

    [回复]

    2008-01-9 00:43:45
  4. 小猪

    给客户提出问题这招听起来真是不错,可是提哪方面的问题才算真正值得客户思考的呢。有些客户跟本都不知道怎么想要的什么,感觉项目对他们来说不重要,不知道怎么办。

    [回复]

    2008-01-9 20:34:08
  5. 自由天空

    to 小猪

    真正值得思考的问题,并不能硬硬的算做一种手段,而是应该做为我们真正为客户着想的一种附加产物。你真正的再考虑客户的项目的时候,往实际里想,就能想出很多一开始并未提到却又很重要的问题。所以出发点就是为客户着想,而不在于提问题这种手段。

    [回复]

    2008-01-11 00:59:30
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