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接活成功之道(四)-成功推销

2008-02-21 18:00:14

我们在接活成功之道系列中提到最多就是与客户沟通交流的技巧。因为当我们面对一个客户,尤其是第一次与一个客户交流的时候,沟通交流技巧对成功所起的作用远远大于专业技能所起的作用。要知道,当有多个竞争者参与竞争一个项目时,竞争者之间的专业技能基本相差无几,说的白点就是:这活谁都能做。然而一山不容二虎,究竟花落谁家,更主要的是取决客户对每个竞争者的感知不同。

接活过程的本质

从理论上说每个竞争者都会有至少一次的机会与客户沟通,想像一下,这就像一个客户站在前面,所有想接活的人站成一排,每个人有一次机会上前跟客户做3分钟的陈述。一轮过后客户可能在会对几个印象深刻(如何给客户留下深刻印象?)的人提问,然后就会从中选定一个人做活。这样的假设可能简单了一些,但大体过程就是相似如此的。

每个人跟客户接触的那一次机会其实就是推销自己和推销自己专业技能的机会。所以从这个角度看,接活过程就是推销自己的过程。如何成功推销便是我们这次要讨论的主题。其实推销学本身就是一门很大的课程,有很多理论和实践方面的知识。更进一步说,人生在世何处无推销?对于我们广大自由职业者来说,认识到接活的过程其实就是推销自己的过程,就会更加针对性的应用推销学上的理论实践知识指导自己。

成功推销的句型

铺垫了这么多,让我们进入最有用的部分,看看如何利用推销理论指导接活过程。浓缩推销的精髓,所有需要记住的就是一个句型,一个可能会几倍提高你接活成功率的句型:

我的XXXX怎么样怎么样,能对你的XXXXX有什么什么影响

为什么说这个句型如此重要呢,是因为我们通常在介绍一件事物的时候只使用了前半句,一直在介绍自己怎么样怎么样,而实际上核心在于后半句,核心在于对客户能起到什么作用。

实际应用的场景

举个例子:推销一个保健品,通常我们听到的是“我们公司是亚洲最大(或第几的)的保健品公司,公司总资产XXX个亿,这种XX口服液远销海内外,口感舒适,富含高蛋白,纯绿色…..”,实际上这样的推销语就是典型的只用了句型的前半句,客户听后可能没什么感觉。如果用我们的句型,应该是这样:“我们公司是亚洲最大(或第几的)的保健品公司,你完全可以相信我们公司的信誉。公司总资产XXX个亿,各方面都对客户(你)有保障。这种XX口服液远销海内外,(用的人海了去了,不是拿你试用)这么多客户认可,你的选择不会错的。口感舒适,保你一喝就喜欢。富含高蛋白,可以极大补充你身体必需的蛋白质,让你身体更健康。纯绿色,让你喝着放心,…..”,大概就是这样的意思。

同样,话说回来,应用这个句型,重要的是在后半句,与客户交流的时候,一定要说明你的什么技能或特长能对客户造成什么影响,要句句不离“能对客户的XXXXX有什么什么影响”这关键的后半句。你说你做活快,就一定要强调其实是给客户节省时间,你说你曾经做过很多这样的网站,就一定要说你的经验可以给客户提供很多有价值的建议,你说曾经设计过很多平面图片,就一定要说你能让客户的作品更被大众接受等等。还是那句话,句型的重点不于在前半句,而在于能打动客户的后半句。

所以这里所说的接活成功之道便是:学会成功推销自己,记住句型,记住成功推销的关键不在于你怎么怎么样,而在于你的什么能对客户怎么怎么样。希望大家能尝试这个句型,祝大家接活Happy!





5条评论

  1. kasper

    接活成功之道写很实际,学习了。谢谢

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    2008-02-22 11:01:50
  2. alex http://deleted

    hao jin yan , xue xi le , shuo de hao a , xiexie

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    2008-06-27 20:50:42
  3. babyface

    每次来这里,都会感觉生活是积极的,实在的。

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    2009-01-14 15:27:34
  4. LeeJohn

    说的很好
    我是freelancer的新人,最近看到这个博客,发现博主真是博爱的主呀。
    不多说了,抓紧时间看博主的文章,补习功课,哈哈。

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    2009-02-10 18:15:13
  5. mayart

    我喜欢自由,所以想做freelancer,最近看到这个博客的,发现博主真的很厉害啊。
    不多说了,抓紧时间看博主的东东,补习一下,希望博主能对兄弟指导一下!!!!兄弟的QQ:1421545

    [回复]

    2009-02-13 12:45:38

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