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接活中的报价技巧

2008-02-27 18:00:38

突然想写一点关于接活中如何与客户定价的文章,说的小一点就是如何讨价还价,说的大一点这是心理学上的技巧,在逻辑上来讲是一种合作性博弈。
上网查了一下,发现有一段文字更精确的表达了我想说的意思,既然如此,我就转引一下,让大家一齐看一下关于报价的技巧。

转引自:讨价还价的博弈

假如你有一套房子想卖出去,按市场价250万差不多了,但是你黑心,想多买点,最好卖个300万。那么买主上门看房,你应该采取哪种策略,先开价,等他还价,还是等他开价,我再还价呢?

结论是,如果当谈判的多阶段博弈是单数阶段时,先开价者具有”先发优势”,而双数阶段时,后开价者具有”后动优势”。比如说你开300万,他说太贵了,市场没有那么贵,就260万好了,然后你说一人退一步,280万吧,如果对方有兴趣通常就这么达成了协议。如果是他先出价,它通常会报出一个比市场价略低的价格,比如240万,然后你想如果我还300万还不把人吓跑啊,于是你就还280万,他说这样吧看你装修的不错那就260万了,因为决定权在你手上,你会出最终的价格,这样你说一人退一步吧,就270万了。

在第一个例子,总共有3次出价机会,最后价格是280万,而后一个例子有4次出价机会,最后价格在270万,第一个例子对你有利(你先出价),第2个例子对他有利(它现出价)。这本书没有说为什么(肯定有数学计算基础)。我用自己的推断是先出价者限制了对方的想象空间(同时也限制了自己的想象空间),第一个例子,你先出价,你把议价空间限制在了300万附近,第2个例子,他先出价,他把议价空间限制在了250万附近,所以第一个例子你有利,第2个例子他有利。

为什么说先出价者限制了对方的想象空间同时也限制了自己的想象空间呢,因为不是总是先出价对你有利,考虑一个情况,你手上有一个市区的老洋房,而且还有名人住过,你买进来时2000万,现在房价升了,根据房价升幅计算,你可以3000万卖出,但是老洋房的价格往往很随意,变化幅度很大,说不定某个老外或有上海情结的归国老克勒愿意用5000万把它买下,这是他上门看房,你就不能用先出价的策略了,你虽然把对方的议价空间锁定在自己想要的范围,但同时也把自己的想象空间给限制掉了,这时候你应该让对方先出价,你再还价。

如果你在地上捡了个宝贝古董,你不确定他到底值1000元还是1000万(实际值 200万),你走进古董收藏家家里,你应该采用这种后还价的策略,你怕给别人骗随意报个500万出来,人家一脚就把你踢出来,你报个10万,人家知道你不懂,还和你还价到7万,如果让他先出价,他出个50万,最后还到30万,虽然你还是让他给骗了,但还是比你自己先出价有利。

当然博弈学是基于大家都是理性作抉择的基础上,如果碰到妒忌,仇恨等等因素,它就不能合理的去推断结果了。





2条评论

  1. 可乐欢 http://NO

    那是不是我要买东西就先出个合理的价格呢?
    然后再还到合适的价格?

    应该效果不错。

    博弈论不懂,技巧都是学习明白了。

    [回复]

    2008-03-7 20:48:35
  2. 自由天空 http://www.52freelancer.com

    博弈论其实就是玩心理的。
    从以往的经验来看,先出价总是在心理上有优势的。
    但大部人,尤其是接活时报价的时候,总是希望对方先报价。为什么呢,因为其实对于接活这种事来说,价格不是固定的,很多人,包括客户心里都没有数,想听个大概。所以接活时你先报价总是有优势:)

    [回复]

    2008-03-7 22:18:13

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